Soyez aussi efficaces que la Direction lors des NAO

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Soyez aussi efficaces que la Direction lors des NAO

La boîte à outils des négociations salariales
soyez aussi efficaces que la direction lors des NAO

Un environnement plus complexe rend les négociations annuelles obligatoires plus délicates.

Deux grands facteurs complexifient la NAO :

Un monde économique instable :

  • Une concurrence qui serait mondiale
  • Des exigences de rentabilité accrues
  • Des marges de manœuvre resserrées
  • Les frais de personnel sont un coût

L’individualisation des salaires :

  • L’inflation s’est réduite
  • L’entretien d’évaluation
  • Le développement des primes

Règle n°1 : la négociation annuelle obligatoire se prépare

Dans un premier temps, les délégués syndicaux doivent obtenir de l’information sur :

1. L’entreprise

  • L’évolution des salaires, des primes et des charges
  • L’évolution des effectifs
  • L’effet report et l’effet déport

2. L’environnement

  • L’évolution des salaires dans le secteur, dans la région, en France et ailleurs…
  • Les résultats des NAO d’entreprises voisines ou concurrentes

3. Les salariés

  • Leurs attentes et leurs capacités à se mobiliser…
  • L’évolution réelle de leur rémunération
  • Les sondages ou les enquêtes

Règle n°2 : la NAO se construit

Fixez vos minimas de négociation, pour ce faire définissez :

1. La typologie des salariés

  • Qualification, âge,
  • Contraintes, aspirations

2. Les marges de manœuvre de l’entreprise

  • Financières
  • Organisation

3. Les objectifs et les contraintes de la Direction

  • Sur les salaires
  • Sur les effectifs

4. Les objectifs des RP

  • Points négociables

Règle n°3 : Bien connaître vos revendications lors de la NAO

1. Identifier l’intérêt de chaque revendication et son coût

  • Ce n’est pas à la Direction de chiffrer vos demandes
  • Une hausse de salaire n’est pas un coût mais un investissement

2. Préparer les réponses aux objections

3. Se préparer à faire des concessions

4. Savoir réfuter les contre-arguments

5. Prévoir des contreparties.

Règle n°4 : une NAO réussie suppose des arguments et des moyens

1. Qu’offrez-vous à l’entreprise en échange de la satisfaction de vos revendications ?

  • Des gains de productivité
  • Une baisse des démissions
  • Une augmentation de la motivation
  • La paix sociale

2. De quelles capacités de mobilisation disposez-vous ?

  • Les salariés
  • La hiérarchie
  • La presse, les médias… les pouvoirs publics ?

Trois conseils pour maîtriser l’Art de la négociation lors de la NAO

1. Comprendre l’autre

  • Cerner ses attentes
  • Comprendre son mode de fonctionnement
  • Ecouter son interlocuteur

2. Savoir négocier

  • Être coordonné et cohérent
  • Être ferme et souple
  • Savoir rebondir

3. Argumenter

  • Savoir présenter ses revendications
  • Prendre le temps d’examiner les arguments de la Direction, pour les réfuter ou les intégrer

Une NAO réussie une NAO réussie suppose des arguments et des moyens

1. Une négociation se prépare

  • Connaître les données sociales internes et externes
  • Connaître les enjeux économiques
  • Être porteur des attentes des salariés

2. Une négociation se travaille

  • Jouer collectif entre les IRP
  • Faire le point régulièrement sur les avancées et la stratégie
  • Savoir être souple… et ferme

3. Assurer le service après-vente de la négociation

  • Si l’accord est signé : communication sur le contenu de l’accord et mise en pratique
  • Si l’accord n’est pas signé : communication sur les motivations du refus de le signer